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私域流量转化差,问题究竟出在哪里?
行业新闻
2024-04-09 11:05:51
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一、流量不精准

这是一个常见而又经常被忽视的问题。许多企业在私域运营中面临转化率低下的问题,但有没有想过,这可能只是因为你吸引的流量与你的产品不匹配?

从公域引流到私域,数量并非唯一关键,精准度更是重中之重。产品和客户匹配需要满足两个条件:

1. 客户对你的产品有需求

2. 客户具备购买该产品的经济实力

如果你销售的是留学咨询服务,但吸引的流量是不打算出国的人群,这便是产品需求不匹配。同样,如果你销售高档化妆品,但吸引的流量主要是学生群体,这便是付费能力不匹配。

只有当产品需求和付费能力两个条件都满足时,流量才有可能被成功转化。否则,无论你有多么努力,都可能只是徒劳。

明确这一点后,我们就可以使用“产品属性➡️目标人群➡️具体画像➡️单点需求”的公式来推导出在公域应放置什么样的“诱饵”。

这个“诱饵”就是吸引客户添加你微信的东西,可以是一些虚拟资料文档,或者是低成本的小礼品。

举个例子,如果你的产品是提供留学中介服务,你可以整理一份《留学前必做的10项准备工作》文档,然后在抖音、小红书、知乎等平台免费分享,并吸引人们加你微信获取。这样吸引来的流量大多数都是有留学需求的潜在客户。

科学设置“诱饵”,虽然可能不会大幅增加引流数量,但却能确保流量的精准度。

再次强调,在公域引流中,数量并不重要,精准度才是关键。不精准的流量只会造成虚假繁荣,浪费私域运营人员的时间和精力。把梳子卖给和尚的故事只存在于故事书中,而在现实的商业世界中,我们需要的是真正匹配的流量和产品。

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二、不成体系

私域运营绝非简单的单点操作,而是一项系统化的工程。

然而,90%的企业在进行私域运营时,往往采用以下简单流程:

第一步:等待客户主动添加微信
第二步:通过好友请求,主动向客户打招呼
第三步:向客户发送吸引他们的“钩子”品
第四步:向客户推销自己的产品
第五步:客户回应称要进一步了解,表示感谢
第六步:之后便没有下文了……

从开始到结束,私域里的客户就这样成为了沉默的流量,再无后续互动。

体系化工程是什么意思呢?

这需要我们从两个维度进行拆解:一是客户的旅程,即客户所处的不同阶段;二是私域的布局。

在客户的旅程中,我们需要深入了解并划分出客户的不同阶段,如潜在客户、意向客户、购买客户等,针对不同阶段的客户提供相应的服务和营销策略。

在私域布局方面,我们需要考虑如何利用微信、公众号、小程序等多个渠道进行布局,实现客户的全覆盖和有效触达。同时,还需要考虑如何将公域流量转化为私域流量,以及如何利用私域流量提升品牌价值和产品销量。

只有将这两个维度结合起来,形成一个完整的体系,才能真正实现私域运营的高效转化和持续增长。

1. 客户旅程(精细化运营)

精细化的运营策略始于为用户打标签和做备注。这些标签至少需要分为四大类:A、B、C和D,分别代表发消息不回、回消息没有意向、有意愿待成交和已成交的用户。

对于高客单价的产品,我们还需要在聊天过程中记录重要的信息,并将其单独备注。这样做的目的有两个:一是方便后续转化时快速回忆和定位,二是确保其他销售人员在接手客户时能够迅速了解情况,避免重新建立与客户的关系。

接下来,针对ABCD这四类标签,我们需要设计单独的运营SOP(标准作业程序)和标准话术。对于A类标签,我们需要引导用户进行互动;对于B类标签,目标是培养用户信任;对于C类标签,我们需要逼单促销,促使他们做出购买决定;而对于D类标签,我们需要推动他们进行高客单交易或复购。

最终的目标是实现所有客户的转化,从A类到D类。这是我们在客户管理上的体系化策略。

除此之外,私域布局也需要体系化的策略。我们需要利用微信、公众号、小程序等多个渠道进行布局,确保能够全面覆盖和有效触达客户。同时,我们还需要思考如何将公域流量转化为私域流量,以及如何利用私域流量提升品牌价值和产品销量。只有将这两方面结合起来,形成一个完整的体系,我们才能真正实现私域运营的高效转化和持续增长。

2. 私域布局(多工具配合)

在私域运营中,我们经常使用多种工具和手段,包括私聊、朋友圈、社群、视频号、小程序和公众号等。要让客户从A类标签向D类标签转化,不能仅仅依靠私聊,因为这可能会让客户感到骚扰。相反,我们需要利用多种工具组合出击。

私聊是一个强互动的工具,主要用于引导客户互动和强力促成交易。然而,如果不必要,则不应过度使用,以避免引起客户的反感。

朋友圈是一个非常重要的渠道,让用户了解你和你的产品。你需要定期发布有价值的内容,以吸引用户的注意力并增强他们对你的信任。

社群是配合销售事件使用的有效工具,例如快闪促销或浪潮式发售。通过社群,你可以聚集一批有共同兴趣或需求的用户,向他们推广你的产品或服务。

视频号直播间是一个强大的工具,可以帮助你从流量池中吸引意向客户并强力促成转化。通过直播,你可以展示产品特点、解答用户疑问,并提供限时优惠等促销活动。

小程序和公众号虽然不是必需的,但它们可以提供额外的功能和便利性。小程序可以作为产品销售和转化的平台,而公众号则可以发布有价值的内容,增强用户粘性。

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三、盲目模仿

对于做过一段时间私域运营的人来说,一定已经见过许多关于大企业如何做私域的拆解案例,比如瑞幸咖啡、完美日记、babycare等。这些案例往往被奉为宝典,许多人会迫不及待地照搬这些方法,认为跟着做就一定能够成功。

然而,问题在于,你自己的业务体量是否已经达到了那个级别?你们是否在做同样的业务?

尽管百果园的私域运营做得非常出色,但有多少个水果店能够成功复制其经验呢?同样地,瑞幸咖啡通过私域运营提升了销量,但又有多少个咖啡店能够效仿其成功呢?babycare的私域运营也很棒,但又有多少个母婴店能够真正学到其精髓呢?

这其实是私域运营的一大难点。理论知识并不难懂,但实际落地时却需要考虑到企业的业务、产品、发展阶段以及组织架构和各部门之间的利益关系等多个因素。因此,私域运营的效果往往取决于操盘手的水平如何,是否能够像医术高超的医生一样完成一台复杂的手术。

作为过来人,我想告诉大家的是,虽然你可以学习网上看到的大企业的私域玩法,但千万不要照搬。每个企业的战略重心都有所不同,外部人员很难完全了解其中的逻辑和背后的考虑。你的目标是赚取利润以养活公司,而上市公司的目标可能是通过扩大规模来提升资本估值。因此,你需要根据自己的实际情况来制定适合自己的私域运营策略。

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四、急功近利

私域运营是一项长期的投资,很难快速见到成效。这主要是因为对于私域的认知和耐心不足所导致的。

私域并不适合所有企业和个人,也不是一个适合急功近利的环境。在私域中,你需要花费时间和精力去建立信任、提供价值和服务,才能逐渐获得回报。但是,很多人对于赚钱和客户经营缺乏耐心,他们更倾向于追求快速变现和一夜暴富。

与私域不同,有些生意可以快速赚取小额利润,但私域则需要耐心等待大额回报。然而,很多人等不到明天,他们想要立即看到效果,因此往往会采取急功近利的策略,将客户视为流量而不是人。

如果你决定要做私域,那么你需要放下急功近利的心态,采取长期的策略。你需要先在私域中建立良好的人际关系和信任感,然后在此基础上开展业务。只有这样,你才能在私域中获得长久的成功。

因此,做私域需要坚持和耐心,需要用心去经营每一个客户,让他们成为你的忠实拥趸。只有这样,你才能在私域中获得更多的回报,实现长期的业务增长和客户价值提升。



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